В последнее время онлайн- покупки стали делом привычным. Одежду, технику, косметику, аксессуары и даже еду с лекарствами можно приобрести, не выходя из дома. Многие товары продают через так называемые магазины на диване. Да-да, они никуда до сих пор не делись.
Кто покупает?
Не открою Америки, когда скажу, что даже те, кто не считает себя внушаемым человеком, попадаются на маркетинговые уловки. Однако наиболее уязвимы люди, относящиеся к категории незащищенных граждан. Это одинокие, пенсионеры, инвалиды, домохозяйки, словом, те, кто из-за нехватки общения часто смотрит телевизор.
За примером не буду далеко ходить. Моя знакомая на протяжении пяти лет является покупателем одного дистанционного магазина. В ожидании обещанных «плюшек» она даже слегка двинулась рассудком. Вот так на неподготовленных людей влияют психологические уловки.
А начиналось все с безобидного письма, присланного на ее имя, где с первой строки ее назвали «уважаемая госпожа Елена Ивановна!» (имя изменено). Это обращение настолько понравилось пенсионерке, что она растаяла и незамедлительно сделала заказ. Когда получала товар, ей вручили новое письмо. Там красноречиво рассказали о том, что Елена Ивановна по невероятному стечению обстоятельств попала в десятку счастливчиков, среди которых разыгрывают миллион рублей. Вот это чудо! Правда, для дальнейшего участия в розыгрыше ей необходимо совершить еще одну покупку.
Естественно, доверчивая женщина, которая всю жизнь трудилась на тяжелой физической работе и не имела больших денег, клюнула на приманку. Кстати, мозгоправы чудо-магазина поздравляют своих клиентов со всеми праздниками, присылая по почте красочные открытки. Такого рода внимание очень ценно для одиноких людей. Они часто перечитывают эти письма и хранят их в отдельной коробке. И на попытки вразумления от знакомых и родственников, советы отказаться от покупок моя героиня лишь обижается и разводит руками. Складывается впечатление, что в присланных ей письмах вшит чип или есть какое-то междустрочье, как 25-й кадр в телевизионных эфирах. Уж не знаю, что на самом деле служит причиной помешательства, но женщина в прямом смысле сошла с ума. Даже на похоронах сына, который умер от алкоголизма, она всем рассказывала, что скоро выиграет миллион. Но для этого ей нужно заказать еще несколько товаров…
Из своей практики
Лет 20 назад мне тоже приходили такие письма. Ознакомившись с условиями покупки, я воздержалась от приобретения, на мой взгляд, ненужных товаров и даже не повелась на обращение «уважаемая
госпожа!».
А вот моя мама подсела на «легкий» шопинг. Как выяснилось, приобретенные ею белье, носки, вышедшая из моды одежда, массажеры, «способные исцелить от всех болезней», швабры, разнообразные хозяйственные гаджеты, которые сами моют, чистят, пекут, и другие не менее полезные предметы, не оправдали ее ожиданий. К тому же последовало глубочайшее разочарование, когда она увидела, что все эти товары в реале стоят в разы дешевле.
Был у нее и другой опыт, связанный с покупкой через телевизионные передачи. Помню, тогда она «просадила» всю свою первую полученную пенсию. И не на что-нибудь, а на подарки родственникам, которые, получая презенты, сильно сокрушались над неразумным поступком. Всеобщее неодобрение остановило маму от идеи выручать коммерсантов.
Агрессивный маркетинг
Побуждает человека к незапланированной покупке агрессивный маркетинг. Под воздействием умелых ведущих, часами рассказывающих о плюсах товара, зритель не задумывается, действительно ли ему нужна эта вещь и какова ее реальная стоимость.
При обработке клиентов маркетологи не гнушаются использовать психологические приемы. Как правило, делается акцент на уникальность изделия и ограниченное количество товара. Потенциальному покупателю предлагаются подарки, бонусы и высокие скидки. Также во время эфира ведется демонстрация примеров «до» и «после» использования того или иного продукта. Немаловажным аспектом является еще и время транслируемых передач, смотреть которые мы можем в максимально расслабленном состоянии.
Отсюда вывод: прежде чем купиться на очередную манипуляцию онлайн-продавцов, подумайте, нужна ли эта вещь, проведите анализ стоимости, сравните цены в других источниках и почитайте отзывы покупателей. Только после этого с уверенностью можно принимать решение.
